美国产品“jed”就是电刷镀的一种。“jed”整个工艺设计以最后镀24K装饰金为主，产品的民用消费特点突现。

一、反差

根据产品的香港大东亚区代理商所提供资料和产品操作判断：

1．“jed”产品特点及定位：

产品体积小、携带方便。通过除铬、激活、镀镍、镀金等简单四个步骤，所镀的物品如水龙头等焕然一新。

美方在产品定位上十分明确，即“jed”主要用于个人消费品易损部分的修复或通过完全覆盖，使物品有如全新：如汽车标识、纪念品、家居厨卫用品等。其中，物品的原有镀铬表面改为24K镀金表面为该产品最大卖点，24K金溶液不含氰化物，又符合了环保要求。

产品缺点：由于完全手工操作，镀层薄厚不均，激活步骤重复操作等易损伤物品基材，加之24K金溶液的昂贵，手工操作易出现浪费，成本高昂。

2．“jed”的使用人群定位和推广方式

根据产品使用范围及特点来看，“jed”所服务的对象行业分散，不利于生产商集中资源推广。美方生产商多利用发达的网络通讯，以求对无业、创业等人员进行诉求，并辅之以影碟、操作手册等宣传工具。宣传内容以创业分析和产品特点分析为主，实物的现场演示则给人极强的震撼。

国内代理商是一家年营业额过亿、主要经营小商品的贸易公司。有感于国外客户在索要产品的样品时，时间急、产品打样少、多在电镀环节费尽周折，体验到“jed”的方便后决定作中国区代理。

但通过一系列的研究、调查，国内代理商的初衷并不能所愿以偿：从产品特点到应用范围到营销方式，代理商出现了严重的错位。

1．产品特点与应用的错位。

“jed”的手工操作决定了其服务产品数量小和产品体积相对大的特点。代理商一厢情愿地要将其应用于钟表及小商品上的金属件镀金。钟表表面结构复杂，电刷镀镀笔有如毛笔，这就使如表带等复杂构件不易全部覆盖，重复镀，金属液浪费巨大。根据测算，镀笔每次所蘸24K金溶液合人民币达10元之多。而电镀中的槽镀工艺是最理想的选择。打样商品虽然每次数量不多，却应是展示商品最美一面的现实，用“jed”勉为其难。

2．由产品特点及应用，延伸至消费群选择的错位。

代理商初步确定的消费者为对装饰性金属需求大的厂家和社会下岗再创业人员。但从调查的结果来看，厂家对“jed”产品的功能及使用效果并不满意，单位成本核算居高不下，令厂家望而却步。社会下岗再创业人员的分散及代理商对运作市场的资金估计不足，使代理商在没有任何市场调查，又草率定购了几十台“jed”的前提下，陷入两难境地。

3．由上述原因延伸至营销方式的不确定。

代理商在营销渠道上的摇摆，实则暴露了对产品本质特性判断的失误。要寻求经销商的认同，最起码的中文说明及操作手册都都没有见到，更何况经销商的产品知识及操作培训等方面的准备。缩短渠道，面对一个区域集中力量，自己担当经销商的角色，又没有这样的人员、心理及相关资源的配套。

所有这一切使原本志在千里的代理商，终于回归原点。

二、诊断

美方原来在定位、营销方式、推广都十分明确的“jed”，到中国后就成了复杂多变的面孔，着实是加进了太多的人为的理想因素。其实，我们只要将美国的营销方式结合中国的国情，稍微变化，“jed”大概在中国的命也不会这么苦。

1．细分及策略

针对现今汽车市场火爆的行情，利用现有的汽修厂、汽车美容店、汽车销售4s店等渠道进行推广。在溶液上扩大品类，将汽车上常用的铬装饰表面，列为车主除镀金表面之外的加一种溶液选择。

针对二手车市场，加大对二手汽车商的推广。二手车因其种种的表面损伤或机械故障等原因被弃用，“jed”就为二手汽车商在二手汽车增值上发挥巨大作用。初步调查，感兴趣者甚众。

在推广上，应不急于大面积平铺，而是选择有实力的汽车美容店合作，树立样板市场，让榜样的力量去带动一个区域。高档汽车标识常有被盗或磨损，重新购买，不但真假难辩，而且价格异常昂贵，如“奔驰”前后的标识，大概在800——1000元左右。若磨损的标识用“jed”维护仅需百元左右，标识镀铬表面改为镀金，又令本已豪华的汽车再添尊贵。在上述两个市场的样板市场运作成功后，可以联合政府相关部门对下岗创业人员培训， 同时加大招商力度，制定招商政策、经销商经销政策等相关策略。

围绕着样板店做好产品的卖点、功能、原理的说明及演示，这对未来经销商的积极性有极大的推力。

制作以《操作宝典》、《技巧秘籍》为题的从基础到提高的实用操作手册，消弭经销商或使用人因代理商主张宣传的高科技等卖点所带来的操作难的主观思想。

“jed”所能提供的其它行业的服务，因为其场所分散及国人消费水平等条件的制约，难于开拓。

2．电镀市场新空间

正是基于上述关于“jed”产品的分析判研，一个关于开发小型槽镀电镀设备的构想，提交给了代理商。它不仅能满足制造厂小规模生产还能满足产品打样之用。在个性化消费的时代，灵活多变、新颖时尚的款式，将是日用消费品决胜的一个条件，小型槽镀设备就能满足这种变化的趋势。难点在于符合环保要求的无氰化物溶液的成本略高。